En varios artículos, hemos abordado con frecuencia el tema del comercio electrónico que se expande rápidamente. La revolución está en marcha, y nosotros somos sus principales promotores y usuarios, aquellos que utilizamos la tecnología a diario para el entretenimiento o el trabajo, que experimentamos su rápido desarrollo.
A continuación, profundizamos en el comercio electrónico B2B y algunos mitos… ¡a desmitificar!
E-commerce B2B: ¿qué es y en qué se diferencia del B2C?
El comercio electrónico es un mundo en constante transformación. Hoy nos enfocamos en el comercio electrónico B2B y en sus sustanciales diferencias con el B2C.
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
El comercio electrónico B2B, o comercio electrónico de empresa a empresa, se refiere a las órdenes realizadas en línea entre empresas.
Dado que el procesamiento de pedidos ocurre en línea, los mayoristas, fabricantes, distribuidores y otros tipos de empresas que venden en el ámbito B2B disfrutan de una mayor eficiencia en las compras.
La venta de productos a empresas frente a la venta de productos a consumidores individuales, el uso profesional del producto adquirido frente al uso personal del mismo. Esta es la diferencia sustancial entre el B2B y el B2C, la misma que los sitúa en el centro de atención, impulsados por un cambio necesario llamado innovación digital.
Ventajas en el uso de una plataforma de comercio electrónico B2B
El éxito de una empresa proviene de numerosos factores, todos relevantes y fundamentales. La plataforma de comercio electrónico B2B se presenta como el camino a seguir para lograr el crecimiento en la empresa, ya que ofrece muchas ventajas, reales y visibles en poco tiempo.
Descubramos cuáles son:
Alcanzar nuevos clientes: gracias a la plataforma de comercio electrónico B2B, los catálogos se ponen a disposición del público para llegar a nuevos clientes que, mediante estrategias de marketing digital, pueden aumentar la base de clientes.
El comercio electrónico B2B y su sólida estructura permiten una mejor gestión de los clientes y los proveedores. Los datos de comportamiento de compra de los usuarios permitirán crear experiencias cada vez más personalizadas.
Además de llegar a nuevos clientes, el comercio electrónico B2B ofrece la posibilidad de sugerir estrategias de venta cruzada y venta adicional, siguiendo la experiencia del cliente. De esta manera, los clientes encontrarán más fácilmente los productos que están buscando, como lo haría un representante de ventas.
Puedes imaginar la sorpresa después de esta afirmación. Es cierto, es difícil reemplazar a un ser humano y su atractivo cuando se trata de ventas, es imposible comparar su savoir-faire, pero… este automatismo es lo más cercano que puede haber al contacto directo con alguien que ama asesorar al cliente, apoyándolo en su proceso de compra y anticipando posibles preguntas.
Además, el comercio electrónico B2B pone a disposición la plataforma perfecta para el lanzamiento de una completa campaña de análisis de datos por parte de una organización. Las empresas B2B pueden analizar los datos para tomar decisiones de cualquier tipo y, si es necesario, cambiar estrategias para obtener mejores resultados. Descubrir lo que los clientes buscan en el sitio web de la empresa permite actuar en consecuencia. ¿Y sabes por qué? El objetivo principal es vender, y para lograrlo, debes apuntar a clientes potenciales y su nivel de compromiso. Solo así la empresa agradecerá y el cliente potencial se convertirá en leal… con el tiempo.
Conceptos erróneos comunes
Es cierto, se habla constantemente de esto, pero no faltan los conceptos erróneos comunes en esta plataforma, que a veces desorientan, a menudo crean mitos falsos y/o comunicación insuficiente.
Hoy intentaremos desmitificar un sector tan lucrativo, porque la innovación ahorra tiempo y dinero. Esta es su misión, que no siempre se entiende ni se aprecia (la ignorancia sobre las tecnologías utilizadas y su enorme potencial a menudo es tan fuerte que no permite tener una visión completa de lo que nos rodea).
La creencia de no ser vendedores B2B
La razón principal por la que muchas marcas afirman que no son vendedores B2B es que no saben que lo son. Sí, podría parecer un contrasentido, pero no podemos negarlo. La razón es la siguiente: la venta B2B incluye la venta al por mayor, relaciones de distribución con grandes minoristas o cadenas, venta a organizaciones (escuelas, empresas, organizaciones sin fines de lucro), proveedores que venden a minoristas. Muchas marcas en línea venden tanto en B2B como en B2C en la actualidad: con una sola URL, pueden trabajar en el compromiso y la optimización de motores de búsqueda del sitio, dividiendo a los clientes en grupos para proporcionar experiencias de navegación personalizadas para el segmento B2B.
Los clientes B2B no quieren realizar pedidos en línea
Esta es simplemente una creencia falsa, ya que los clientes B2B quieren equipararse al B2C. Pero veamos algunos números: el 41 % dice que la presencia del autoservicio es una de las tres características principales a través de las cuales las empresas B2B podrían simplificar las compras en línea. El 73 % de los ejecutivos B2B afirma que las expectativas de los clientes con respecto a las experiencias personalizadas son mucho mayores hoy en día en comparación con hace unos años. Porque ahora, sin rodeos, si se quiere que la empresa sea notada, debe estar presente en línea, ya sea B2B o B2C; en esto, la diferencia entre ambos es prácticamente nula.
Hacer pedidos en línea deshumaniza la relación entre comprador y vendedor, volviéndola fría
La forma esencial de hacer negocios es establecer una relación personal con el cliente potencial o cliente que perdure en el tiempo. Esto fortalecerá la relación con la empresa, reduciendo la tasa de abandono de la marca.
El toque de naturalidad y autenticidad en la relación genera una coincidencia de objetivos, una confianza que se recompensa con el tiempo, una relación que se fortalece y crece cada día más.
Y ¿sabes cuál es una de las principales quejas de los compradores B2B en línea? Tiempos de respuesta demasiado lentos que conducen a una pérdida significativa de interés en el producto/servicio ofrecido. Puede parecer obvio, pero responder lo más rápido posible a un cliente equivale a construir una relación basada en la confianza y, por lo tanto, en la calidad. Si este aspecto no se cuida, los clientes perderán interés y se irán a la competencia.
Una tienda en línea no permite realizar pedidos personalizados
¿Es cierto? Es importante refutar esta creencia de inmediato, especialmente porque con los clientes B2B y los mayoristas, las posibilidades de realizar pedidos personalizados son mucho mayores que en un sitio B2C.
Además, muchas empresas B2B desean ofrecer pedidos personalizados, ya que valoran mucho la construcción de una relación basada en la confianza.
Usabilidad como elemento para crear valor
Los sitios de comercio electrónico difíciles de navegar generan una falta de atractivo para el usuario, que prefiere cambiar de dirección en lugar de perderse en las complejidades de un sitio poco amigable para el usuario. Y aquí es donde todo cobra sentido, ya que hoy en día el tiempo es más valioso que nunca. Un sitio web utilizable es un sitio web que crea valor para los usuarios que lo navegan, aunque no necesariamente debe ser interactivo, ya que los factores relevantes son esencialmente:
- Rendimiento general del sitio.
- Búsqueda por atributos.
- Proceso de compra eficiente.
- Contenido detallado y coherente sobre productos/servicios.
- Proceso de pago simplificado.
- Uso de múltiples dispositivos para la navegación del sitio.
- La usabilidad también significa permitir que los clientes tomen el control y alcancen objetivos a su manera.
Hemos abordado el tema del comercio electrónico B2B refutando la idea de que el mundo del comercio electrónico no puede satisfacer las necesidades de las empresas y vendedores B2B.
A pesar de esto, no todas las empresas están listas para enfrentar el cambio. En este caso, confiar en herramientas que marcan la diferencia, después de una inversión inicial significativa, se amortizan rápidamente con un aumento en los ingresos, es ciertamente providencial.
El ROI lo agradecerá, y los números reales no harán más que confirmarlo.
Como hemos visto, el futuro del comercio electrónico está en rápido crecimiento. Continúa siguiendo la evolución de un sector que no ve barreras, solo puentes capaces de hacer que las compras en línea sean un lugar donde los usuarios vivan una experiencia de compra realmente única.