El modelo AIDA se utiliza en marketing y publicidad para crear una estrategia de comunicación que pueda persuadir a sus clientes.
En este artículo, veremos juntos cuáles son las características principales del modelo AIDA y cómo se puede utilizar para hacer marketing dentro de un comercio electrónico de productos electrónicos.
Más adelante, también presentaremos otros ejemplos: a través de las mejores estrategias utilizadas en publicidad, tendrás la oportunidad de comprender cómo aprovechar esta técnica de comunicación persuasiva.
¿Qué es el modelo AIDA?
El modelo AIDA es un paradigma de marketing que sostiene que un comprador potencial pasa por 4 etapas antes de convertirse en un cliente real.
AIDA es un acrónimo que significa:
- A representa Atención (Awareness)
- I representa Interés (Interest)
- D representa Deseo (Desire)
- A representa Acción (Action)
Para medir la comunicación estratégica en el ámbito del marketing, hay 4 objetivos parciales que este modelo teórico persigue. Se originó en 1898. Por lo tanto, se entiende cómo hoy en día la economía y la sociedad han cambiado radicalmente. Sin embargo, este modelo todavía resulta útil para comprender ciertas dinámicas que conducen a la compra.
El inventor de este modelo fue el brillante publicista estadounidense Elmo Lewis, quien, como se menciona, en los albores del siglo XX intentaba explicar cómo una empresa podía captar la mayor cantidad posible de clientes. El eslogan acuñado era atraer la atención, mantener el interés y crear el deseo (attract attention, mantain interest, create desire). Solo más tarde, Elmo Lewis introdujo el cuarto paso final: provocar una acción (get action).
El modelo tuvo un éxito que superó todas las expectativas, hasta el punto de salir de los límites de las llamadas de ventas y aplicarse en todo el contexto del marketing.
La lógica subyacente al modelo AIDA
¿Cómo funciona el modelo AIDA? El objetivo principal de este paradigma es resaltar cómo el marketing y la comunicación desempeñan un papel protagónico cuando se trata de hacer que los compradores potenciales perciban una marca de la mejor manera posible.
Los anunciantes buscan alcanzar los cuatro objetivos parciales de comunicación mencionados anteriormente para dirigir a los compradores potenciales hacia la compra del producto o servicio ofrecido por la empresa, desde la primera percepción. Por lo tanto, se puede afirmar que el AIDA pertenece a la corriente teórica jerárquica en cuanto a la lógica de funcionamiento de la publicidad. En relación con los procesos de toma de decisiones de compra, el camino que caracteriza este modelo es lineal y secuencial, ya que los consumidores pasan por diversas etapas emocionales y cognitivas antes de adquirir el producto o servicio.
Modelo AIDA: A = Atraer la atención / generar conciencia
En esta fase, el anunciante busca destacarse ante el público objetivo. Para lograr este objetivo, la información presentada en un mensaje publicitario debe ser original, única y, en ciertos aspectos, contradictoria y provocadora. Por ejemplo, en una tienda de productos electrónicos que también tiene un sitio web de comercio electrónico, se puede leer el letrero publicitario:
¡Aquí, smartphone por 9,99 euros!
Intencionalmente, no se menciona que el cliente compra el smartphone a través de un contrato de dos años. Sin embargo, dado el alto costo de los modelos premium, presentado de esta manera, el texto tiene impacto.
¡Aquí, el smartphone se paga a plazos: 9,99 euros al mes!
A diferencia del primer mensaje, es cierto que el cliente está libre del contrato. Sin embargo, no se hace referencia a la duración del plan de pago.
¿Cuál de los dos comercios electrónicos tendrá éxito? El que capte la atención del comprador potencial. La falta de información, en este caso, marca la diferencia.
Para atraer la atención de los compradores potenciales, existen muchas estrategias publicitarias: texto en negrita, una fuente elegante, un tamaño de letra más grande son ejemplos brillantes. En la lectura rápida, los puntos focales se notarán primero. Y eso es lo que el anunciante busca.
En el mundo de los anuncios de radio o televisión, por ejemplo, un jingle pegajoso, una voz cálida o un testimonio mantienen la atención del espectador, que potencialmente siempre es un cliente. En este sentido, descubre también cómo la elección de un testimonio en particular puede ser objeto de críticas: tal vez sea cierto que nunca se deja de aprender a comunicar en redes sociales sin errores.
En el mundo web, ventanas emergentes y banners con colores llamativos y textos intermitentes son notados de inmediato por los navegantes en línea. Lo importante es que la publicidad no sea demasiado invasiva. Sería un autogol que debe evitarse.
Modelo AIDA: I = Mantener el interés
Solo después de captar la atención del público, es el momento de mantener el interés. Para lograr este objetivo ambicioso, es importante resaltar las ventajas que el producto o servicio tiene sobre la competencia en el sector.
Es importante tener en cuenta que las ventajas no son las características; en la actualidad, los consumidores, en su mayoría, conocen las especificaciones del producto, ya que tienen más información disponible que en el pasado (Internet juega un papel fundamental).
Por esta razón, el hábil anunciante debe ser capaz de explicar en pocas palabras (la síntesis es esencial) las razones reales por las que vale la pena interesarse por lo que se está anunciando.
A diferencia de los tiempos de Elmo Lewis, hay muchas más variables en juego en un comercio electrónico:
- ¿Cómo se accedió?
- ¿Directamente o a través de Google?
- En este último caso, ¿qué palabras clave se escribieron?
- ¿Hombre o mujer?
- ¿Cuál es su rango de edad?
- ¿Y su profesión?
- ¿Cuál es la ubicación geográfica del interesado?
- ¿Qué dispositivo utilizó para acceder al sitio web?
- ¿Cuál fue su tiempo de permanencia en el sitio web? ¿Y en las diferentes páginas?
- ¿Cuáles son los artículos más consultados?
- ¿Se conectó a la página del “Carrito” después de seleccionar un artículo?
Estas son solo algunas de las variables a tener en cuenta. Sobre la base de estas, existen estrategias bien definidas de marketing para mantener alto el nivel de interés a largo plazo.
Quedándonos en el campo de los smartphones, si un internauta se conecta frecuentemente a varios sitios de comercio electrónico para evaluar la duración de la batería como parámetro principal, es probable que esté interesado en un dispositivo que pueda enfrentar los desafíos diarios de trabajo. Sin embargo, esto no significa automáticamente que se concretará la compra.
Modelo AIDA: D = Crear un deseo
Sobre la base del interés generado en la segunda fase, el comprador potencial comienza a desear cada vez más el artículo en cuestión. En nuestro ejemplo, un smartphone con suficiente autonomía de batería. ¿Cuál de los modelos es mejor comprar entre los disponibles en el sitio de comercio electrónico? La elección del comprador dependerá claramente de una serie de factores:
- Económicos: si busca ahorrar
- Técnicos: si prioriza las funciones que se ajustan a sus necesidades
El objetivo principal del anunciante es destacar los beneficios del producto/servicio y su ventaja competitiva. ¿Qué tiene el producto que lo diferencia de los competidores?
Modelo AIDA: A = Provocar una acción
Cuando los anunciantes han demostrado su habilidad al despertar el deseo del comprador potencial, se asume que la acción es el último paso decisivo. El comprador potencial se convierte en un cliente real y procede a la tan esperada compra.
Hoy en día, algo ha cambiado en la perspectiva de la acción, ya que las llamadas a la acción están en aumento. De manera más o menos marcada, no faltan las referencias y consejos para comprar. Son invitaciones o llamadas reales a la acción.
En una página de destino, es posible encontrar llamadas a la acción como:
Compra el smartphone por 9,99 euros ahora mismo.
Solo hoy, el smartphone está en promoción por 9,99 euros (en este caso, el límite temporal busca captar a la mayor cantidad de compradores potenciales en el corto plazo).
No dudes en contactarnos para obtener consejos sobre qué smartphone comprar.
Aprende también cuán importante es crear páginas de destino específicas si deseas abrir con éxito una tienda en línea.
Uso del modelo AIDA
En cuanto al uso del modelo AIDA, es importante destacar cómo describe la evolución del consumidor durante el proceso de toma de decisiones que conduce a la compra. Los medios publicitarios estimulan al público y provocan una respuesta.
Por esta razón, el paradigma en cuestión se encuentra en la categoría “estímulo-respuesta”, que hoy en día está claramente superada. Pasar de una fase cognitiva a una afectiva era posible en el pasado, cuando la comunicación publicitaria no era la que es hoy, cuando aún no había rastro de Internet.
Por lo tanto, las subetapas que caracterizan este paradigma de marketing son:
- Cognición (Cognition)
- Influencia (Affect)
- Comportamiento (Behaviour)
En numerosos textos de marketing, es común encontrar referencias al modelo “pensar, sentir y actuar“.
Ejemplo 1: Coca Cola Zero
Quizás el ejemplo más famoso de la aplicación del modelo AIDA al marketing fue la comunicación diseñada para la publicidad de Coca Cola Zero.
Para generar atención, Coca Cola optó por utilizar los “clásicos” carteles publicitarios. Lo singular de esto es que el mensaje de esta publicidad no explicaba nada sobre el producto. De hecho, la campaña publicitaria se diseñó para despertar la curiosidad de un público lo más amplio posible. Las letras rojas sobre fondo negro, de hecho, se utilizaron para atraer a las personas antes de que supieran algo sobre el nuevo producto.
La fase de interés comenzó cuando la empresa utilizó el término “cero”.
El paso para llegar a la fase de deseo fue inmediato. El público, de hecho, estaba ansioso por probar esta nueva bebida sin azúcar.
La última fase del modelo AIDA, la acción, se puso en marcha con la invitación a comprobar cómo, a pesar de la ausencia de azúcar, el sabor no había cambiado.
Ejemplo 2: Francesco Group
Otro ejemplo del modelo AIDA es la campaña de marketing realizada por la cadena de salones de peluquería Francesco Group para promover la apertura de un nuevo salón.
La primera fase, la de atraer la atención y crear conciencia, se llevó a cabo mediante una campaña en redes sociales y marketing por correo electrónico dirigido a las clientas que ya habían sido adquiridas. Los mensajes eran diversos, pero todos se centraban en dar a conocer el nivel de calidad de sus salones. La credibilidad del grupo se reforzó a través de la publicación de los numerosos premios ganados, las calificaciones obtenidas y las habilidades de todo el personal.
La segunda fase, la del interés, se realizó promocionando ofertas especiales como consultas gratuitas o cortes de pelo gratuitos. El éxito de esta fase radicó en haber sabido crear ofertas de valor. Sin la primera acción de conciencia, esta campaña promocional no habría tenido el mismo éxito.
Para la tercera fase, la del deseo, se involucraron los medios de comunicación locales para anunciar una serie de eventos exclusivos para la vista previa del nuevo salón. El deseo también se enfatizó a través de los diversos canales de redes sociales del grupo.
Finalmente, la CTA, es decir, la llamada a la acción, se realizó a través de la invitación a llamar al salón para hacer una reserva. Para esta fase se utilizaron todos los canales disponibles, desde Facebook hasta el sitio web, pasando por la publicidad local.
Conclusión
En la situación actual, a pesar de que el modelo AIDA no está exento de críticas, es uno de los más conocidos para evaluar la efectividad de la comunicación en línea, hasta el punto de ser ampliamente estudiado en universidades y cursos especializados en marketing y comunicación.
Dado un trabajo realizado de manera excelente, se supone que el público objetivo también mostrará cierto aprecio hacia la empresa en cuestión. Si el modelo AIDA sigue siendo conocido hoy en día, la razón fundamental es que ha servido como precursor para otros paradigmas en el campo del marketing.