En un artículo anterior, ya habíamos hablado de lo útiles que son tanto el sitio web como las redes sociales para un artesano. Hoy, sin embargo, queremos centrarnos más en el aspecto del marketing, es decir, en esa fase que precede a la venta propiamente dicha. Tomando también como referencia otras realidades, veamos juntos cómo vender cerramientos utilizando tu sitio web.
No hay recetas mágicas ni garantías de éxito inmediato con unos pocos y sencillos pasos, nada de eso. Analizamos errores más comunes y casos de éxito. Cómo aplicar esta información a tu caso, luego, dependerá de ti: cada realidad es diferente de las demás. Tus puntos fuertes, tu experiencia en el sector, tus competidores, la diversificación de los servicios que ofreces, son todos elementos que hacen imposible aplicar con éxito un “método ganador” que tantos “expertos” en marketing aseguran poseer.
¿Por dónde empezar?
Comencemos desde lo básico, es decir, desde esa información que cualquier experto en marketing debería proporcionarte. Pueden ser bastante genéricas y, por lo tanto, válidas, pero al mismo tiempo requieren un esfuerzo mayor para aplicarlas específicamente a tu realidad. Sin embargo, es indispensable que, si aún no lo has hecho, antes de continuar con el tema del marketing y las ventas, hayas respondido a las siguientes preguntas:
- ¿Antes de vender al cliente, escuchas sus necesidades? ¿Tratas de entender incluso lo que no dice?
- ¿Qué diferencia tu oferta de la de tus competidores? ¿Ofreces algo único?
- ¿Qué puede respaldar que lo que dices es cierto? ¿Cómo puedes mostrar a un cliente que no debe confiar solo en tus palabras? ¿Posees certificaciones? ¿Puedes mostrar ejemplos concretos de clientes satisfechos?
- ¿Has comprendido que competir por ofrecer el presupuesto más bajo no lleva a nada bueno? ¿Estás enfocado, más bien, en la calidad de tus productos y servicios?
Esta introducción era necesaria; en este punto, podemos adentrarnos más específicamente en el sector de los cerramientos y las ventanas.
Descuento, ¿no? No, ofrece más.
Ciertamente, ofrecer un descuento inicial para mostrar al cliente cuánto te importa obtener ese trabajo es necesario. Pero nunca es aconsejable bajar sin límites.
¿Sabes si tus competidores tienen costos ocultos? ¿Si durante el proceso siempre surge algo “imprevisto” que luego resulta necesario y hace subir el precio inicial, quizás haciendo que su oferta sea más alta que las demás?
¿Ofreces garantías específicas relacionadas con tus cerramientos? ¿Acompañas la venta con servicios al cliente? Si es así, nunca des nada por sentado (¡disculpa el juego de palabras!).
Cómo vender cerramientos resaltando tu valor: conociendo y resolviendo los problemas de tus clientes
Nunca te detengas en el precio, de lo contrario, probablemente lograrás una sola cosa: que tu cliente lo compare con las muchas otras ofertas recibidas y, con alta probabilidad, elija la más baja.
La cifra final no debe ser el final de tu discurso, sino que debes comunicarla mucho antes, sin temor a las reacciones de tus interlocutores. ¿Por qué? Porque es precisamente en ese momento que comienzas a hacer marketing.
Continúa con tu discurso contando todos los servicios de valor que ofreces a tu cliente, hazle entender cuán importantes son, cuánta experiencia requieren y cuánta serenidad aportan en la elección de confiarse a ti. Agrega valor a tu producto. El descuento lo descalifica.
En el párrafo anterior, hablábamos de la importancia de ofrecer un producto único que te distinga de la competencia. Pero a menudo, esto no es factible. Y, sobre todo, ¿cómo se espera que tu cliente comprenda la sutil diferencia entre tu propuesta y las demás?
Por eso es importante comunicar tu oferta y no limitarse a mostrar tus productos o detenerse en características técnicas demasiado complejas. El verdadero valor que puedes ofrecer, durante la fase de marketing, es ser capaz de responder a las necesidades del cliente, resolver sus problemas.
Las reseñas de tus clientes y las fotos de tus trabajos en tu sitio web
Dentro de tu sitio web, eres tú quien habla, eres tú quien describe tus productos y servicios y quien cuenta quién eres. Sin embargo, aquellos que visitan tu sitio pueden aún no conocerte y nunca haber oído hablar de ti antes. Es aquí donde “las bonitas palabras” no son suficientes: necesitas credibilidad, hechos concretos, irrefutables.
Si estás pensando que todos son buenos inventándose buenas reseñas y colocándolas en sus sitios, no estás del todo equivocado. No hay nada peor que usar fotos falsas o nombres de personas inventados. Este es uno de los motivos por los cuales, en Verb Hive, incluimos en los sitios web que creamos las reseñas que tu negocio ha recibido en su página de Facebook o Google Business.
¿Qué significa todo esto? Reseñas reales, personas reales, credibilidad.
¿Y la galería fotográfica de tus realizaciones?
¿Cuántos sitios web ves con las mismas fotos “falsas”? ¿Compradas en catálogos en línea o incluso “robadas” a otro competidor?
Si has utilizado muchas palabras para decir lo bueno que eres, ¿por qué no mostrarlo? ¿No tienes fotos de calidad porque quizás las tomaste rápidamente con tu teléfono inteligente? ¿No quisieras publicarlas ni en Facebook ni mucho menos en el sitio, verdad?
¡Haces bien!
Haz una pequeña inversión y, de acuerdo con tu cliente, una vez que hayas terminado el trabajo, invita a un fotógrafo profesional y pídele que te haga un buen servicio. No es necesario hacerlo todo el tiempo, pero recuerda hacerlo de vez en cuando, tal vez la vez que hayas realizado un trabajo del cual aún no tengas fotos.
Es una pequeña inversión, pero uno de los consejos sobre cómo vender cerramientos en línea es dar la debida importancia a tu trabajo. Demuestra cuánto estás orgulloso de lo que has hecho, te será muy útil en el futuro.
Cómo vender cerramientos aprovechando de el Bono de renovación
No hay duda de que tu objetivo principal, al crear una página de tu sitio web o una landing page, es vender cerramientos en línea. A menudo, sin embargo, nos centramos solo en cómo atraer nuevos clientes y en mostrar nuestras cualidades que nos distinguen de otros competidores.
Todo eso está bien, pero no olvides dar espacio también a las llamadas “cualidades genéricas”, es decir, a esos beneficios para tus clientes que no son exclusivos tuyos, sino que también conciernen a tus competidores.
Tomemos el caso de los Bonos de renovación. Como sabes, el reemplazo de las antiguas ventanas entra en las intervenciones de requalificación energética y permite a tu cliente deducir el 50% del costo incurrido.
Es un beneficio de gran valor que afecta tanto a tu servicio como al proporcionado por tus competidores en general. No te da la fuerza para destacar en línea, pero no hablar de ello en tu sitio sería un grave error.
Un cliente atento, que visita más de un sitio web o que solicita más de un presupuesto, ya está al tanto de esta facilidad, pero tal vez un visitante más distraído no lo esté.
Como se ha dicho varias veces anteriormente: nunca cometas el error de dar algo por sentado. Puede ser obvio para ti, que llevas años en el sector de los cerramientos, pero puede no serlo para tu posible cliente.
No solo venta: también está la restauración de cerramientos
La restauración de cerramientos es un ejemplo de servicio que puedes ofrecer a tu cliente y que va más allá de la venta de nuevas ventanas. No siempre dentro de tu sitio web tienes la garantía de llevar al visitante a realizar la acción que desearías. A menudo es aconsejable permitir que el cliente siga su propio proceso de toma de decisiones, claro, con un pequeño impulso psicológico de tu parte, pero sin que sea evidente.
Concentrarse en un solo objetivo es ciertamente muy sabio, especialmente dentro de una landing page, pero ofrecer una o más alternativas no significa necesariamente confundir al visitante.
Cuando una persona se encuentra frente a una página llena de texto y se detiene solo en los títulos de las diversas secciones, tiene la oportunidad de comprender rápidamente el tema tratado y decidir si vale la pena profundizar.
Si un visitante, por lo tanto, al notar la posibilidad de recibir servicios alternativos a la compra de nuevas ventanas, se detiene en un párrafo relacionado con una de tus especialidades, es decir, la restauración de antiguos cerramientos, ese es el punto en el que puedes aprovechar tus estrategias de marketing en línea.
Una técnica simple implica incluir dentro de esta sección un botón para obtener más información. En caso de que este botón lleve a otra página dedicada específicamente a tu servicio, tienes información valiosa para aprovechar al máximo: si un visitante hace clic en el botón, entonces, probablemente, más que la compra en línea de cerramientos, está interesado en restaurar los cerramientos que ya tiene en casa.
Rastreando esta visita con cualquier herramienta de monitoreo en línea, incluso puedes activar una campaña de remarketing dirigida.
Cómo obtener leads (contactos) valiosos que tienen una alta probabilidad de llevar a la venta de cerramientos
Corey Shelson de 44 North Digital Marketing ha escrito un artículo interesante en el que se habla en general sobre la venta de puertas y ventanas a través del marketing digital. En particular, su intervención se centra en la creación de una landing page capaz de generar leads de calidad.
Veamos cómo sus consejos pueden aplicarse también al sitio web de tu empresa de cerramientos.
Corey explica cómo, en base a su experiencia, crear un formulario con varios pasos y preguntas es preferible a uno genérico con pocas preguntas.
Aquí hay algunas solicitudes que sugiere incluir en tu formulario de contacto/presupuesto:
- ¿En cuáles de nuestros servicios estás interesado?
- ¿Necesitas también ventanas? ¿Cuántas? ¿De qué modelo?
- ¿O estás buscando solo puertas? ¿Cuántas? ¿De qué modelo?
- ¿Crees que necesitarás trabajos de albañilería?
- ¿Cuándo te gustaría que se completara tu proyecto?
- ¿Quieres enviarnos una foto de tu hogar para mostrarnos en qué puntos te gustaría reemplazar los antiguos cerramientos?
Lo primero que podría venir a tu mente al leer estas preguntas es: ¿tendrán los clientes la paciencia para proporcionar todas estas respuestas? ¿No sería suficiente preguntar solo nombre, apellido, correo electrónico y número de teléfono y luego pasar a la llamada para intentar vender tus cerramientos?
Corey explica cómo no debes limitarte a observar la cantidad de leads que puedes generar ni el costo promedio para obtener uno.
La calidad es lo que importa. Poder filtrar solo clientes potenciales realmente interesados en tus productos. Personas que están felices de darte la mayor cantidad de información posible porque están convencidas de hacer el trabajo. Lo que necesitan es un presupuesto lo más preciso posible.
7 técnicas de venta diferentes que puedes aplicar en el sector de cerramientos
A menudo, hemos leído artículos que enumeran técnicas de venta de cerramientos (en palabras) infalibles. Creemos, sin embargo, que vender cerramientos, al igual que ventanas y puertas, es una disciplina que da sus frutos solo si se aplica en el contexto adecuado.
Este artículo no pretende ser una invitación a “probar todas”, sino a experimentar la que más se adapte a ti.
- Cuenta una historia. Por ejemplo, un caso reciente de éxito en el que pudiste resolver un problema similar para un cliente que pensaba que no tenía soluciones.
- Ponte en los zapatos de tu cliente. Demuestra que no solo conoces sus necesidades, sino que también le ofreces una solución que, quizás en apariencia, parece ser beneficiosa para él (y no para ti).
- Amplifica el problema/la importancia de encontrar la solución adecuada. Si tu cliente subestima el problema (o la urgencia), no será fácil para ti vender tus cerramientos, al menos de inmediato. Habla de las consecuencias negativas (que tal vez el cliente ni siquiera había considerado) en caso de que no se adopte un remedio pronto.
- Elimina de inmediato cualquier duda posible. Asegúrate de que tu cliente no te despida antes de haber compartido sus preocupaciones del momento contigo.
- Obtén un contacto. Es muy probable que no puedas vender tus cerramientos en la primera cita. Haz que tu cliente te deje sus datos de contacto si no quieres depender únicamente de que él se ponga en contacto contigo nuevamente.
- Llama en los días y horarios ideales. Los días ideales para contactar a los clientes suelen ser los centrales de la semana, lejos del fin de semana. El mejor horario suele ser a última hora de la tarde.
- Muestra tu propuesta de valor única. Hazle saber al cliente claramente lo que no encontrará en tus competidores y dale la máxima importancia.
Regístrate en Houzz para hacer publicidad y vender cerramientos en línea
Houzz es el portal número 1 en el mundo en lo que respecta a la arquitectura, el diseño de interiores y la restauración de casas. Su objetivo es unir la oferta con la demanda, es decir, personas que desean mejorar su hogar con profesionales del sector.
Si en este artículo solo hablamos de cómo puedes hacer publicidad en línea para tu negocio y vender tus cerramientos, en este caso te invitamos a probar Houzz para obtener otra plataforma para vender cerramientos.
Houzz ofrece 4 planes de suscripción diferentes en su portal: Basic (completamente gratuito), Starter, Essential (el más popular) y Ultimate. Los planes Starter y Essential te ofrecen 1 mes de prueba gratuita para que los evalúes sin compromiso.
La ventaja de anunciarte a través de esta plataforma es evidente tanto si quieres vender cerramientos como si deseas realizar proyectos de restauración o diseño de interiores. Houzz, de hecho, ha sido diseñado para ofrecer a los clientes finales una experiencia en línea realmente satisfactoria. Las preguntas que se formulan y los filtros que permiten seleccionar solo a algunos profesionales son solo algunos ejemplos de cómo esta plataforma logra poner a sus usuarios a gusto.
Al igual que ocurre con Google My Business, tu objetivo es hacer que tu perfil sea lo más completo posible, lleno de información, proyectos y hermosas fotos. Considera también la importancia de tener reseñas. Te animamos a solicitarlas. Las opiniones satisfechas de tus clientes son una de las mejores formas de publicidad en línea que tienes disponible para vender tus cerramientos.