efecto señuelo

¿Cuántas veces te ha pasado que, mientras estabas a punto de comprar un producto o servicio en línea, tenías la posibilidad de elegir entre 3 o 4 opciones con características y precios diferentes? La elección de estas opciones muchas veces no es aleatoria, sino que utiliza el efecto señuelo (o efecto Decoy).

Mithun Sridharan, en un artículo en Think Insights, nos explica cómo funciona esta estrategia de marketing. Se ha demostrado que las personas tienden a cambiar su preferencia original entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción asimétrica.

La asimetría, de hecho, es el anzuelo. Esta técnica no funciona si expones 3 de tus productos o servicios de valor creciente a un precio proporcional.

El objetivo de esta estrategia de marketing es precisamente llevar al consumidor a comprar el producto más caro.

La impresión que debes dar, de hecho, es que hay disponible un producto de mayor calidad pero a un precio ligeramente superior.

Se trata de percepción, o, como lo define Mithun, de un comportamiento irracional.

La adición de una opción disponible con estas características, de hecho, logra influir en la elección de los consumidores de manera sutil.

La prueba sobre el efecto señuelo realizada por el profesor Dan Ariely a sus estudiantes del MIT

Dan Ariely, profesor de psicología y economía conductual en el MIT, pidió a sus estudiantes que eligieran una suscripción a la revista The Economist entre las siguientes opciones:

  • Solo Web ($59)
  • Solo Impresa ($125)
  • Web e Impresa ($125)

Ante esta elección, el 84% de los estudiantes optó por la tercera suscripción. Consideraron que esta oferta era la mejor en relación al precio.

En el segundo test, el profesor eliminó la segunda opción (el señuelo):

  • Solo Web ($59)
  • Web e Impresa ($125)

En este caso, solo el 32% prefirió la suscripción más costosa. De hecho, el producto más económico fue considerado como la compra más satisfactoria.

¿Qué nos enseñó este test?

Que simplemente al introducir una opción claramente menos ventajosa se cambia la percepción de los potenciales clientes.

Al mismo precio ($125), se ofreció una suscripción que también incluía la versión web (valorada en $59).

También Apple utiliza el efecto señuelo

efecto señuelo apple

Hoy, si quieres comprar en línea un iPhone 15 Pro, puedes elegir entre 4 capacidades diferentes.

Aparentemente, las 4 opciones disponibles te llevan a elegir la que más se adapta a tus necesidades de espacio.

128 GB por € 1219,00 256 GB por € 1.399,00 512 GB por € 1.5999,00  TB por € 1849,00.

¿No ves nada extraño?

La segunda y tercera opción contienen el doble de memoria, respectivamente.

La diferencia entre la primera y la segunda opción es de 130 euros, mientras que entre la segunda y la tercera es de 250.

La percepción es que con la segunda opción (de 256 GB) obtienes el doble de memoria por solo 130 euros más.

Si funciona para las palomitas de maíz, entonces esta estrategia de marketing también puede ser utilizada para la comida

Mira este video realizado por National Geographic:

El experimento se llevó a cabo en un bar dentro de un teatro. Se ofrecieron palomitas de maíz en 2 opciones:

  • Pequeña: $3
  • Grande: $7

Las elecciones de los clientes se inclinaron hacia el tamaño pequeño, considerado un buen compromiso.

El experimento se repitió al incluir una tercera opción en el menú:

  • Pequeña: $3
  • Mediana: $6,5
  • Grande: $7

Si inicialmente el deseo era elegir un tamaño que fuera un término medio entre las opciones, el público percibió como extremadamente conveniente la tercera propuesta. Con solo 50 centavos más, podía comprar la bolsa grande.

Una vez más, el efecto señuelo (la oferta asimétrica) logró impulsar la compra del producto más caro.

El precio de referencia y el contraste perceptivo

Ahora veamos otras estrategias de precios similares al efecto señuelo. Comencemos con el precio de referencia o contraste perceptivo. Esta técnica aprovecha el comportamiento del cerebro humano que tiende a evaluar de manera diferente el precio de un objeto si se presenta individualmente o inmediatamente después de mostrar otro.

Veamos un ejemplo simple. Si observas un suéter en el escaparate con un precio de 100 € y otro similar a 50 €, tiendes a considerar alto el primer precio. Sin embargo, si junto al primer suéter se muestra otro a 200 €, tu percepción cambia. El mismo suéter al mismo precio que antes considerabas alto, ahora parece una buena oferta.

Al igual que vimos anteriormente con el efecto señuelo, que implica la inclusión en la oferta de un tercer producto que desplaza la percepción de la oferta más ventajosa hacia la más cara, también en este caso se puede adoptar una estrategia de precios similar. Por ejemplo, puedes agregar a tus ofertas uno o más productos a precios más altos. Obviamente, pocos clientes los elegirán, pero su verdadero propósito es crear un contraste perceptivo. Todos tus otros productos parecerán más económicos y atractivos.

El mismo principio se puede aplicar a las medidas, además de a los precios. Aquí tienes un ejemplo: Hasta mediados de los años noventa, Starbucks ofrecía sus bebidas en 3 tamaños: «Short», «Tall» y «Grande». La adición en el menú de un tamaño aún más grande, el «Venti», llevó a la eliminación del más pequeño, el «Short». De esta manera, cambió la percepción del tamaño medio: antes era el «Tall», ahora se convirtió en el «Grande».

Como hemos visto, el efecto señuelo está relacionado con decisiones irracionales e impulsivas. Si en este artículo hemos analizado la situación en la que los consumidores ya están listos para comprar y solo están indecisos sobre qué oferta elegir, se necesitan estrategias diferentes para clientes que aún están muy atrás en la fase de toma de decisiones. Desde este punto de vista, las redes sociales pueden ayudarte. Contáctanos para descubrir la mejor estrategia de marketing web para tu negocio.

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