marketing de seguros

Descubre entre las mejores estrategias de marketing de seguros para atraer y convertir nuevos clientes potenciales la más adecuada para ti.

Métodos como la “clásica” llamada en frío utilizando, tal vez, Páginas Amarillas como lista, son demasiado costosos hoy en día y poco satisfactorios.

En este artículo evaluaremos, por lo tanto, la eficacia de métodos alternativos. Obtendrás toda la información importante sobre cómo crear un sitio web efectivo para tu empresa de seguros y cómo utilizar las redes sociales para promocionarla. Encontrarás orientación sobre cómo escribir anuncios publicitarios efectivos y crear contenido de valor. También aprenderás sobre técnicas más avanzadas como el retargeting o el email marketing.

1. Conoce a tu audiencia para una comunicación efectiva (y para tus campañas en Facebook)

En otro artículo hablamos sobre cómo evitar la publicidad intrusiva en Instagram y proporcionar mejores anuncios. Otra herramienta útil es la guía de Facebook sobre la segmentación detallada.

¿Por qué comenzamos con la audiencia?

Es simple: cualquier estrategia de marketing en línea fracasa si no se entiende con quién se está comunicando.

Es crucial que puedas comprender claramente, desde las primeras etapas de la conversación, qué tipo de cliente estás enfrentando y qué póliza podría ser adecuada para su caso.

Desafortunadamente, en línea, no puedes confiar en esta habilidad tuya. El riesgo es gastar dinero inútilmente al patrocinar una publicación mostrándola a un público fuera de tu objetivo.

Más allá de los aspectos técnicos, cuyo conocimiento puedes optar por tener o no, tu aporte a la creación de perfiles del público objetivo es fundamental.

Comencemos por la ubicación: ¿dónde residen tus clientes actuales (o los nuevos que te gustaría adquirir)? Muestra tus anuncios solo a un público que realmente pueda estar interesado en tu estudio. Si eres tú quien visita a los clientes, establece cuál es la distancia máxima que estás dispuesto a recorrer.

¿Cuál es el rango de edad que consideras más adecuado si estás promocionando una póliza particular? ¿Es indiferente el género o, en base a tu experiencia, las mujeres (o los hombres) son más sensibles a ese tipo de producto?

Dedica algo de tiempo también a las opciones de segmentación detallada. ¿Realmente crees que tu público se caracteriza por un interés en las pólizas de seguros? ¡Por supuesto que no! Probablemente, este tipo de interés lo tengan solo tus competidores.

2. Destaca tus habilidades y competencias: Tu audiencia debe identificarte como la mejor solución para sus necesidades

Si estudias y te especializas en un campo específico, debes comunicarlo dentro de tu estrategia de marketing digital.

Puedes agregar la información de tu compañía aseguradora en tu página de Facebook. Mantén siempre actualizada la sección “Acerca de nosotros” en tu sitio web: no te imaginas cuán importante es para la conversión (convencer a un visitante normal de que confíe en ti y se convierta en tu cliente).

Dentro de nuestra estrategia de marketing en WhatsApp, por ejemplo, cuidamos mucho este aspecto y le dedicamos un espacio en cada página de destino que creamos para la generación de leads (la recopilación de contactos de nuevos clientes potenciales).

Un consejo: no seas generalista.

Como habrás entendido del párrafo anterior, la comunicación es efectiva solo si tu oferta está alineada con las características y necesidades de tus lectores.

Si un posible cliente está interesado en un seguro de Responsabilidad Civil para Automóviles, ¿no crees que saber que tu especialización son las empresas lo confundiría?

Cuando un usuario hace clic en tu anuncio en Facebook, lo hace no solo por curiosidad, sino porque busca una respuesta a sus necesidades. Podría estar buscando formas de reducir el costo de su póliza o de aumentar su cobertura. Antes de ponerse en contacto contigo o dejarte su número de teléfono, quiere estar seguro de estar frente a la agencia adecuada.

Especialmente cuando se trata de productos de seguros de costo bastante elevado, podría ser necesaria la nutrición de leads. Podrías preparar 4 o 5 correos electrónicos preformateados con el objetivo de establecer una relación de confianza entre tú y el interesado directo.

Contar sobre los estudios que has realizado y tu experiencia en un sector específico sirve para derribar la barrera inicial de desconfianza que un visitante podría tener.

3. Demuestra que conoces y puedes resolver los problemas de quienes te están leyendo: Ofrece un check-up asegurativo gratuito

Hasta ahora hemos visto la importancia de tener un público objetivo para tu mensaje y comunicar toda tu experiencia en el sector. Ahora centrémonos en la promesa que debes hacerle a tu lector.

Pero, ¿qué prometer?

Por ejemplo, un check-up asegurativo gratuito.

Los beneficios de esta estrategia son diversos:

  • Tienes la oportunidad de generar nuevos presupuestos para personas que hasta ahora no conocías.
  • El cliente puede saber contigo, sin gastar nada aún, si existen pólizas mejores que la que actualmente está pagando.

Encuentro que este tipo de enfoque es muy efectivo dentro de una estrategia de marketing en WhatsApp:

  • El cliente aún no te conoce, pero tiene claro que de esta manera tendrá la oportunidad de obtener un beneficio (económico o de cobertura asegurativa).
  • Puedes aprovechar WhatsApp Business para empresas para hacer las primeras preguntas o para concertar una cita en tu agencia.

Realizar un análisis de riesgos a través de la compilación de una lista de verificación te permite obtener toda la información necesaria para preparar una buena consulta y, al mismo tiempo, no comprometer demasiado el tiempo de tu potencial cliente.

4. NO incites a tus visitantes a dejar su contacto a cambio de un ebook o un descuento

Cuando se habla de generación de leads (estrategia para adquirir los contactos de nuevos clientes potenciales), también se considera el llamado “imán de leads” (lead magnet). En otras palabras, se trata de determinar qué “anzuelo” usar para motivar a los visitantes de una página de destino a completar el formulario con sus datos de contacto.

A menudo, el consultor “de turno” sugiere:

  • Un descuento para incentivar la compra de una póliza.
  • Un ebook que contenga guías o información útil para el cliente potencial, con el fin de convencerlo de tu preparación y experiencia.

Sin duda, estos 2 lead magnets tienen su eficacia. Son perfectos para muchos sectores. Pero, ¿realmente lo son para el tuyo?

  • Quien necesita asesoramiento busca una solución real a sus problemas, no solo un ahorro. Busca al consultor en quien confíe más, no al más económico. Especialmente cuando se trata de asuntos familiares o empresariales, etc.
  • ¿Realmente quieres seguir el camino sin salida de competir por ofrecer el precio más bajo?
  • Si alguien tiene el tiempo y la capacidad para encontrar información en línea, ¿realmente crees que necesitará tu ebook?
  • Si tienes una agencia donde un cliente puede venir en persona para aclarar sus dudas, ¿por qué ponerse al mismo nivel que las compañías en línea que no pueden ofrecer esta ventaja?

No podemos decir que tenemos una bola de cristal; el objetivo de este artículo es simplemente hacerte reflexionar sobre la oportunidad de utilizar WhatsApp Business para tu marketing de seguros en línea. Personalmente, creemos más en el valor profesional de un check-up gratuito, pero, como has leído, no es la única opción posible.

5. Deja que sean tus clientes quienes hablen de ti: Refuerza tu posicionamiento con pruebas sociales

Una de las estrategias de marketing más comunes para fortalecer el posicionamiento (la percepción del público) de un negocio es el cuidado de la marca.

Si en los párrafos anteriores te hablé de la importancia de presentarte de la manera adecuada ante los ojos de un nuevo cliente potencial, en cuanto a las estrategias de branding tengo algunas dudas. Especialmente si tu compañía de seguros es de pequeño tamaño y no cuenta con un presupuesto que le permita tener ambiciones de expansión fuera de su provincia.

¿Realmente necesitas un logo reconocible y un slogan que transmita tus puntos fuertes, valores y misión?

No creemos.

Tal vez nunca lo hayas considerado, pero existe un arma a tu disposición mucho más efectiva y, sobre todo, gratuita: la prueba social, es decir, las reseñas positivas de tus clientes.

Justo así: no hay mejor manera de confirmar, en la mente de tus lectores, que lo que has hablado es verdad, que las promesas que has hecho realmente puedes cumplirlas.

Incorporar en tu página de destino las reseñas que tu compañía recibe en Google es pan comido. Sencillo, pero extremadamente funcional para tu estrategia de marketing en WhatsApp.

6. Desmonta los falsos mitos y aprende cómo hablar mal de la competencia

¿Cuántas veces has escuchado que las aseguradoras en línea son las más económicas? Muchas veces, tal vez demasiadas. Entonces, ¿por qué no dedicar un espacio dentro de tu estrategia de marketing para desacreditar esta u otras afirmaciones similares?

Aquí algunas creencias comunes:

  • Los seguros de coche en línea son más baratas debido a la ausencia de los costos de agencia que afectan la prima de seguro.
  • Las plataformas en línea no tienen empleados, por lo que pueden ofrecer precios más bajos.

Explicar claramente cómo operan tus competidores no solo ayuda a que tus clientes potenciales desconfíen de ciertas promesas, sino que también aumenta la confianza en ti.

WhatsApp Business puede ser utilizado precisamente para esto: informar a tu público demostrando cuánto te importa su tranquilidad.

No necesitas mencionar nombres, ni autoproclamarte como el mejor.

Siempre ponte del lado de tu cliente. Envía información útil, no explícitamente comercial.

7. Utiliza diferentes listas de difusión de WhatsApp Business para no aburrir a tu audiencia

El mejor modo de utilizar tus listas de difusión con WhatsApp Business, además de no hablar (al menos al principio) sobre tus productos, es también mantenerse en tema con los intereses de tus suscriptores.

Es por eso que nuestra plataforma te permite crear listas temáticas, como por ejemplo:

  • Salud
  • Hogar y mascotas
  • Protección legal
  • Seguro de coche
  • Empresas
  • Previsión y ahorro

Como sabrás, la tasa de apertura de un mensaje en WhatsApp es muy alta. Por lo tanto, asegúrate de no arruinarlo enviando contenido que no pertenezca al ámbito de los intereses de tu audiencia. El riesgo, de hecho, es perder (para siempre) a un suscriptor.

Por otro lado, el aspecto positivo es muy evidente: es más fácil conectar con tu cliente potencial si posees este tipo de información.

Ah, si realmente deseas conectar con tu audiencia, evita cometer estos dos errores:

  • Contactar a tu suscriptor solo para informarle sobre nuevos productos de seguros.
  • Ponerte en contacto solo cuando la póliza está a punto de vencer para solicitar su renovación.

Estos datos son absolutamente necesarios, pero no deben ser los únicos en tu comunicación.

Por lo tanto, estudia qué preguntas (de opción múltiple) podrías hacer a tus contactos para poder clasificarlos con mayor precisión dentro de tus listas de difusión.

8. Utiliza el Pixel de Facebook para crear una audiencia personalizada desde tu sitio web

Nuestra agencia, durante la fase de desarrollo de sitios web en España, Suiza e Italia, presta mucha atención a la eficacia de la instalación del Píxel de Facebook y a su actualización con respecto al GDPR. Para una mayor claridad, te remito a la guía de Facebook sobre la creación de una audiencia personalizada desde el sitio web.

Dejando de lado los aspectos técnicos, ¿cuál es el punto que debes tener en mente?

Es más probable que una persona que ya ha tenido contacto contigo esté dispuesta a favor tuyo y te deje su número de teléfono.

No me refiero a tus clientes actuales, sino a todas aquellas personas que han visitado tu sitio web para:

  • Leer un artículo en tu blog
  • Informarse sobre una noticia de la que han oído hablar (en televisión o en línea)
  • Conocer las diferentes agencias en su ciudad

Como puedes ver en los casos que acabo de mencionar, ninguna de estas personas tiene la intención de comprar una póliza en tu compañía. Sin embargo, se están informando sobre temas que les importan en este momento.

Mi consejo es evitar perder el contacto con estas personas (para siempre). El Píxel de Facebook, a través de una estrategia de remarketing, sirve precisamente para esto.

Dirige esta audiencia hacia tu página de destino e invítala a suscribirse a tu plataforma para recibir actualizaciones sobre lo que le interesa.

Como puedes imaginar, el costo de este tipo de campaña de marketing de seguros es considerablemente más bajo que aquellas dirigidas a una audiencia “fría”.

9. Anima a tus clientes a "traer a un amigo" con el marketing de referencia para seguros

Quizás nunca lo hayas considerado, pero una de tus herramientas de marketing de seguros más poderosas es tu base de clientes.

Cuando las personas son referidas por un amigo, tienen cuatro veces más probabilidades de firmar un contrato.

Además, son precisamente los clientes más leales los que tienen una mayor probabilidad de tener éxito al referir a un amigo.

Por eso, tu agencia no puede prescindir de una estrategia de marketing de seguros que incluya un programa de referidos.

Como es fácil de entender, nadie (o casi nadie) actúa como portavoz de tu agencia sin que tú hagas nada al respecto.

Primero, es necesario acercarse y preguntarle a tu cliente si conoce a otras personas que podrían estar interesadas en una póliza similar a la suya.

Pero como te puedes imaginar, esto no es suficiente, y se necesita un programa de referencia real que incluya incentivos o recompensas en efectivo.

Puedes proporcionar formularios de referencia en papel o digitales (para enviar por correo electrónico).

En un artículo de Insurance Agent Near Me, puedes encontrar mucha información sobre el marketing de referencia específicamente para seguros.

Puedes aprovechar uno de tus controles de seguimiento para asegurarte de que todo esté yendo bien y preguntarles a tus mejores clientes qué amigos o familiares podrían necesitar una mejor póliza de seguro.

En el mismo artículo, también encontrarás algunos consejos para tener éxito en el marketing de referencia:

  • Especificidad. Comunica a tu cliente que estás interesado en trabajar con clientes con características similares.
  • Inmediatez. No seas demasiado insistente, pero tampoco te andes por las ramas.
  • Sinceridad. Reconoce que ganas la vida vendiendo seguros, pero explica cómo tratarás de manera profesional a las personas referidas de la misma manera.

¿Un ejemplo? Echa un vistazo al programa de referidos de Northeast Insurance Service.

10. Encuentra nuevos clientes gracias al SEO

WhatsApp Business no es la única herramienta que puedes utilizar para hacer marketing de seguros. Veamos ahora los consejos que Leslie Finlay ha escrito en un artículo de Constant Contact, donde explica cómo un consultor de seguros puede encontrar nuevos clientes gracias al SEO.

Aquí están los puntos más importantes:

  1. Como tu negocio es local, todas las estrategias de SEO local son muy efectivas. Las búsquedas se realizan a nivel local. Es muy probable que tus clientes potenciales busquen el nombre de tu ciudad al buscar un servicio que necesiten.
  2. No subestimes la importancia de una buena optimización de tus páginas (título, descripción, H1, atributos alt de las imágenes, etc.). Pero siempre recuerda que estás escribiendo para personas, no para Google, así que haz que tu mensaje sea comprensible y atractivo.
  3. Puedes (deberías) realizar link building para aumentar la reputación de tu sitio web. Patrocina eventos u organizaciones locales y, a cambio, solicita un enlace en su sitio web. Contribuye con un artículo en un periódico local para informar y ayudar a los lectores sobre un tema de actualidad. ¿Sabías que la construcción de enlaces local es la actividad de marketing local más efectiva en SEO? Descubre cómo hacerlo mejor sin incurrir en penalizaciones.
  4. Crea (si aún no la tienes) y mantén actualizado tu Perfil de Negocio en Google (anteriormente Google My Business). Verifica que toda la información esté completa y correcta. Las opiniones de tus clientes también son muy importantes. Incentiva a tus clientes más fieles a dejarte una reseña.

Un consejo adicional (no relacionado con SEO) sobre cómo un consultor de seguros puede hacer marketing y encontrar nuevos clientes es a través de la publicidad de pago, Google Ads.

Creemos que si estás considerando qué agencia web es más útil para promocionar tu negocio, también deberías tener en cuenta la experiencia SEO de esa agencia.

11. Utiliza todos los canales de marketing de seguros en línea más efectivos

¿Cuáles son los canales de marketing en línea más efectivos para las aseguradoras? Ya hablamos de esto antes, pero hagamos un poco de orden:

  1. Sitio web. Tu sitio web es el punto de partida y llegada de muchas estrategias de marketing de seguros. Por esta razón, es fundamental que sea intuitivo, bien estructurado, informativo, actualizado y, sobre todo, optimizado para los motores de búsqueda.

  2. Redes sociales. Facebook, Instagram y WhatsApp son las plataformas ideales para establecer contacto y relación entre tu potencial cliente y tu agencia. Por eso, es muy importante estar presente y mantener actualizados tus perfiles.

  3. Campañas de Google Ads. ¿Quieres mostrar tu oferta a personas de tu ciudad en el momento en que están buscando cobertura de seguros? Con una campaña de Google Ads bien planificada, tienes la oportunidad de aparecer en los primeros lugares en Google dedicados a los resultados patrocinados.

  4. Email marketing. Aunque la tasa de apertura promedio de un boletín informativo es generalmente muy baja, este canal gratuito de marketing en línea de seguros es útil para mantener el contacto con tus clientes y promocionar tus ofertas.

12. Destina el presupuesto adecuado necesario para un marketing de seguros en línea efectivo

¿Cuál es el presupuesto necesario para el marketing de seguros en línea? Aunque la respuesta exacta depende de varios factores como el tamaño de la agencia, el sector al que se dirige (pueden ser más de uno) y las estrategias de marketing adoptadas, es posible hacer algunos razonamientos útiles.

Primero, es necesario dividir el presupuesto en 3 partidas:

  1. Costo inicial (único). Es el presupuesto necesario para la creación del sitio web y, eventualmente, de la identidad corporativa. Se agota una vez que se crean estos elementos.

  2. Costo mensual de la agencia. La agencia a la que confías tu comunicación en línea y la implementación de las estrategias de marketing de seguros acordadas tiene costos mensuales para mantener el servicio prestado (creación de contenido SEO, gestión de redes sociales, gestión de campañas publicitarias, etc.).

  3. Presupuesto de pago por clic. La campaña en Google Ads tiene su propio costo diario. Su monto depende de varios factores como la competencia en tu sector, el área geográfica de tu interés, la popularidad de las búsquedas (o, por el contrario, el nicho de mercado al que te diriges).

Por lo tanto, para destinar el presupuesto adecuado necesario para un marketing de seguros en línea efectivo, debes evaluar estas 3 partidas de costo y planificar una duración de la campaña. ¿Cómo? Dividiéndola en dos fases:

  1. Fase inicial. Es la fase más compleja en la que también inciden mucho los costos de análisis y optimización de la estrategia. El presupuesto mensual es relativamente alto y la duración puede variar de 3 a 6 hasta 12 meses.

  2. Fase de mantenimiento. Una vez alcanzados los primeros resultados, es suficiente seguir el camino trazado hasta ahora. El presupuesto mensual es relativamente bajo y su sostenibilidad permite que esta fase pueda durar indefinidamente.

13. Crea un sitio web efectivo para tu agencia de seguros

Cómo crear un sitio web efectivo para una agencia de seguros? El objetivo a alcanzar es fácilmente identificable: tu sitio web es tanto más efectivo cuanto más logra convertir a un visitante en contacto. Lo difícil, precisamente, está en el “cómo” llegar allí.

La buena noticia es que hoy, a diferencia de hace unos años, puedes contar con la ayuda de la inteligencia artificial para crear el contenido de tu sitio web.

Antes de pensar en la estructura y el contenido del sitio web para tu agencia, sin embargo, debes responder un par de preguntas:

  • ¿Cuáles son los objetivos que deseas alcanzar? ¿Aumentar tu notoriedad, informar, generar leads (contactos), u otro?
  • ¿Cuál es el público objetivo de tus potenciales clientes? ¿A quién se dirige tu comunicación en línea? Conocer a tu audiencia significa estimar qué busca y qué necesidades tiene.

De esta manera, tienes la posibilidad de crear un sitio web más relevante y atractivo. Ahora que tienes bien en mente a quién te diriges y qué objetivos esperas lograr a través de tu sitio web, aquí tienes otros elementos a tener en cuenta:

  • Diseño intuitivo y fácil de navegar.
  • Contenidos de valor, informativos, útiles, capaces de responder a las preguntas frecuentes que se hace tu audiencia y, no menos importante, optimizados para los motores de búsqueda (SEO).
  • Variedad de pólizas y servicios para satisfacer mejor las diversas necesidades de tus potenciales clientes.
  • Beneficios claros, reales y percibidos como tales por tus clientes. Es para ellos que creas tus servicios, y en particular, precisamente los contenidos de tu sitio web.
  • Llamados a la acción (call to action) dirigidos a alcanzar tus objetivos.
  • Contactos. Deja que sea el visitante quien elija su canal preferido para ponerse en contacto con tu agencia.

14. Crea contenido de valor respondiendo a preguntas frecuentes

Crear contenido de valor para el marketing asegurador implica responder a las preguntas frecuentes de tu público objetivo. Si llevas años como agente de seguros, redactar las respuestas para tu sitio web no será un problema. Sin embargo, identificar las preguntas más comunes puede ser un desafío. Aquí es donde la inteligencia artificial puede ser de ayuda.

Por ejemplo, preguntamos a Gemini, la herramienta de IA conversacional de Google, sobre las preguntas frecuentes de quienes desean asegurar a sus perros. Estos son los resultados:

  1. ¿Qué cubre el seguro para perros?
  2. ¿Cuánto cuesta el seguro para perros?
  3. ¿Es necesario el seguro para perros?
  4. ¿Cómo elegir la póliza de seguro para perros adecuada?
  5. ¿Qué garantías ofrecen las compañías aseguradoras?
  6. ¿Cuál es la franquicia del seguro para perros?
  7. ¿Cuál es el período de carencia del seguro para perros?
  8. ¿Cómo presentar una reclamación al seguro para perros?
  9. ¿Cuáles son los beneficios de tener seguro para perros?

Estas preguntas pueden ser la base para crear contenido valioso en tu sitio web.

¡Potencia tu presencia en línea hoy mismo!

Contáctanos para descubrir cómo podemos llevar tu agencia al siguiente nivel en la web
Compártelo

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *