Scopri tra le migliori strategie di marketing assicurativo quella più adatta a te per attrarre e convertire nuovi potenziali clienti.
Metodi come la “classica” chiamata a freddo utilizzando, magari, le Pagine Gialle come lista, sono oggi troppo costosi e poco soddisfacenti.
In questo articolo valuteremo, quindi, l’efficacia di metodi alternativi. Otterrai tutte le informazioni importanti su come creare un sito web efficace per la tua azienda di assicurazioni e su come utilizzare i social media per promuoverla. Troverai indicazioni su come scrivere annunci pubblicitari efficaci e creare contenuti di valore. Imparerai anche tecniche più avanzate come il retargeting o l’email marketing.
1 Conosci il tuo pubblico per una comunicazione efficace (e per le tue campagne su Facebook)
In un altro articolo abbiamo parlato di come evitare la pubblicità intrusiva su Instagram e di come fornire annunci migliori. Un altro strumento utile è la guida di Facebook sulla segmentazione dettagliata.
Perché iniziamo con il pubblico?
È semplice: qualsiasi strategia di marketing online fallisce se non si comprende con chi si sta comunicando.
È cruciale che tu possa comprendere chiaramente, fin dalle prime fasi della conversazione, che tipo di cliente hai di fronte e quale polizza potrebbe essere adatta al suo caso.
Sfortunatamente, online non puoi fare affidamento su questa tua abilità. Il rischio è quello di spendere soldi inutilmente sponsorizzando un post e mostrandolo a un pubblico al di fuori del tuo obiettivo.
Oltre agli aspetti tecnici, la cui conoscenza puoi decidere di avere o meno, il tuo contributo alla creazione dei profili del pubblico target è fondamentale.
Cominciamo dalla posizione: dove risiedono i tuoi clienti attuali (o quelli nuovi che ti piacerebbe acquisire)? Mostra i tuoi annunci solo a un pubblico che possa davvero essere interessato al tuo studio. Se sei tu a visitare i clienti, stabilisci quale è la distanza massima che sei disposto a percorrere.
Qual è l’età che consideri più adatta se stai promuovendo una polizza assicurativa? È indifferente il genere o, in base alla tua esperienza, le donne (o gli uomini) sono più sensibili a questo tipo di prodotto?
Dedica anche del tempo alle opzioni di segmentazione dettagliata. Pensi davvero che il tuo pubblico sia caratterizzato da un interesse per le polizze assicurative? Certo che no! Probabilmente, questo tipo di interesse ce l’hanno solo i tuoi concorrenti.
2. Metti in risalto le tue abilità e competenze: il tuo pubblico deve riconoscerti come la migliore soluzione per le loro esigenze
Se studi e ti specializzi in un campo specifico, devi comunicarlo all’interno della tua strategia di marketing digitale.
Puoi aggiungere le informazioni sulla tua compagnia di assicurazioni sulla tua pagina Facebook. Mantieni sempre aggiornata la sezione “Chi siamo” sul tuo sito web: non immagini quanto sia importante per la conversione (convincere un visitatore comune a fidarsi di te e diventare tuo cliente).
Dentro della nostra strategia di marketing su WhatsApp, ad esempio, ci prendiamo molta cura di questo aspetto e dedichiamo uno spazio in ogni pagina di destinazione che creiamo per la generazione di lead (la raccolta di contatti di nuovi clienti potenziali).
Un consiglio: non essere generalista.
Come avrai capito dal paragrafo precedente, la comunicazione è efficace solo se la tua offerta è allineata con le caratteristiche e le esigenze dei tuoi lettori.
Se un potenziale cliente è interessato a un’assicurazione per la Responsabilità Civile Automobilistica, non credi che sapere che la tua specializzazione sono le aziende potrebbe confonderlo?
Quando un utente clicca sul tuo annuncio su Facebook, lo fa non solo per curiosità, ma perché cerca una risposta alle sue necessità. Potrebbe essere alla ricerca di modi per ridurre il costo della sua polizza o per aumentare la sua copertura. Prima di contattarti o di lasciarti il suo numero di telefono, vuole essere sicuro di trovarsi di fronte all’agenzia giusta.
Specialmente quando si tratta di prodotti assicurativi con un costo piuttosto elevato, potrebbe essere necessaria la nutrizione dei lead. Potresti preparare 4 o 5 email preformattate con l’obiettivo di stabilire una relazione di fiducia tra te e l’interessato diretto.
Raccontare gli studi che hai effettuato e la tua esperienza in un settore specifico serve a superare la barriera iniziale di diffidenza che un visitatore potrebbe avere.
3. Dimostra che conosci e puoi risolvere i problemi di chi ti sta leggendo: Offri una consulenza assicurativa gratuita
Fino ad ora abbiamo visto l’importanza di avere un pubblico target per il tuo messaggio e di comunicare tutta la tua esperienza nel settore. Ora concentriamoci sulla promessa che devi fare al tuo lettore.
Ma, cosa promettere?
Per esempio, un controllo assicurativo gratuito.
I benefici di questa strategia sono diversi:
- Hai l’opportunità di creare nuovi preventivi per persone che finora non conoscevi.
- Il cliente può scoprire con te, senza spendere nulla, se esistono polizze migliori rispetto a quella che sta attualmente pagando.
Trovo che questo tipo di approccio sia molto efficace all’interno di una strategia di marketing su WhatsApp:
- Il cliente non ti conosce ancora, ma è chiaro che in questo modo avrà l’opportunità di ottenere un beneficio (economico o di copertura assicurativa).
- Puoi utilizzare WhatsApp Business per le aziende per fare le prime domande o per fissare un appuntamento nella tua agenzia.
Realizzare un’analisi dei rischi attraverso la compilazione di una lista di controllo ti consente di ottenere tutte le informazioni necessarie per preparare una buona consulenza, senza compromettere eccessivamente il tempo del tuo potenziale cliente.
4. NON incitare i tuoi visitatori a lasciare il loro contatto in cambio di un ebook o uno sconto.
Quando si parla di generazione di lead (strategia per acquisire i contatti di nuovi clienti potenziali), si considera anche il cosiddetto “leads magnet“. In altre parole, si tratta di determinare quale “esca” utilizzare per motivare i visitatori di una pagina di destinazione a compilare il modulo con i loro dati di contatto.
Spesso, il consulente “di turno” suggerisce:
- Un sconto per incentivare l’acquisto di una polizza.
- Un ebook che contenga guide o informazioni utili per il potenziale cliente, con l’obiettivo di convincerlo della tua preparazione e esperienza.
Senza dubbio, questi 2 lead magnets hanno la loro efficacia. Sono perfetti per molti settori. Ma, sono veramente adatti al tuo?
- Chi cerca consulenza cerca una soluzione reale ai propri problemi, non solo un risparmio. Cerca il consulente di cui si fida di più, non il più economico. Soprattutto quando si tratta di questioni familiari o aziendali, ecc.
- Vuoi davvero continuare a seguire il percorso senza uscita di competere per offrire il prezzo più basso?
- Se qualcuno ha il tempo e la capacità di cercare informazioni online, credi davvero che avrà bisogno del tuo ebook?
- Se hai un’agenzia dove un cliente può venire di persona per chiarire i suoi dubbi, perché dovresti metterti sullo stesso piano delle compagnie online che non possono offrire questo vantaggio?
Non possiamo dire di avere una palla di cristallo; l’obiettivo di questo articolo è semplicemente farti riflettere sull’opportunità di utilizzare WhatsApp Business per il tuo marketing assicurativo online. Personalmente, crediamo di più nel valore professionale di un check-up gratuito, ma, come hai letto, non è l’unica opzione possibile.
5. Lascia che siano i tuoi clienti a parlare di te: Rinforza il tuo posizionamento con prove sociali
Una delle strategie di marketing più comuni per rafforzare il posizionamento (la percezione del pubblico) di un’azienda è la cura del marchio.
Se nei paragrafi precedenti ti ho parlato dell’importanza di presentarti in modo adeguato agli occhi di un nuovo potenziale cliente, riguardo alle strategie di branding ho alcune dubbi. Specialmente se la tua compagnia di assicurazioni è di piccole dimensioni e non dispone di un budget che le permetta di avere ambizioni di espansione al di fuori della sua provincia.
Hai davvero bisogno di un logo riconoscibile e di uno slogan che trasmetta i tuoi punti di forza, valori e missione?
Non lo crediamo.
Forse non lo hai mai considerato, ma esiste un’arma a tua disposizione molto più efficace e, soprattutto, gratuita: la prova sociale, cioè le recensioni positive dei tuoi clienti.
Proprio così: non c’è modo migliore per confermare, nella mente dei tuoi lettori, che ciò di cui hai parlato è vero, che le promesse che hai fatto puoi davvero mantenerle.
Incorporare nella tua landing page le recensioni che la tua azienda riceve su Google è un gioco da ragazzi. Semplice, ma estremamente efficace per la tua strategia di marketing su WhatsApp.
6. Smonta i falsi miti e impara come parlare male della concorrenza
Quante volte hai sentito dire che le assicurazioni online sono le più economiche? Molte volte, forse troppe. Allora, perché non dedicare uno spazio nella tua strategia di marketing per screditare questa o altre affermazioni simili?
Ecco alcune credenze comuni:
- I contratti di assicurazione auto online sono più economici grazie all’assenza dei costi di agenzia che influenzano il premio assicurativo.
- Le piattaforme online non hanno dipendenti, quindi possono offrire prezzi più bassi.
Spiegare chiaramente come operano i tuoi concorrenti non solo aiuta i tuoi potenziali clienti a diffidare di certe promesse, ma aumenta anche la fiducia in te.
WhatsApp Business può essere utilizzato proprio per questo: informare il tuo pubblico dimostrando quanto ti sta a cuore la sua tranquillità.
Non è necessario menzionare nomi o proclamarti il migliore.
Cerca sempre di metterti dalla parte del tuo cliente. Invia informazioni utili, non esplicitamente commerciali.
7. Utilizza diverse liste di distribuzione su WhatsApp Business per non annoiare il tuo pubblico.
Il miglior modo per utilizzare le tue liste di diffusione con WhatsApp Business, oltre a non parlare (almeno inizialmente) dei tuoi prodotti, è anche quello di rimanere in linea con gli interessi dei tuoi iscritti.
Per questo motivo, la nostra piattaforma ti consente di creare liste tematiche, come ad esempio:
- Salute
- Casa e animali domestici
- Protezione legale
- Assicurazione auto
- Aziende
- Previsione e risparmio
Come saprai, il tasso di apertura di un messaggio su WhatsApp è molto alto. Quindi, assicurati di non rovinare tutto inviando contenuti che non appartengono agli interessi della tua audience. Il rischio, infatti, è di perdere (per sempre) un iscritto.
D’altra parte, l’aspetto positivo è molto evidente: è più facile connettersi con il tuo potenziale cliente se possiedi questo tipo di informazioni.
Ah, se vuoi davvero connetterti con il tuo pubblico, evita di commettere questi due errori:
- Contattare il tuo abbonato solo per informarlo riguardo ai nuovi prodotti assicurativi.
- Mettersi in contatto solo quando la polizza sta per scadere per richiederne il rinnovo.
Questi dati sono assolutamente necessari, ma non devono essere gli unici nella tua comunicazione.
Por lo tanto, studia quali domande (a scelta multipla) potresti fare ai tuoi contatti per poterli classificare con maggiore precisione all’interno delle tue liste di distribuzione.
8. Utilizza il Pixel di Facebook per creare un pubblico personalizzato dal tuo sito web
La nostra agenzia, durante la fase di sviluppo di siti web in Spagna, Svizzera e Italia, presta molta attenzione all’efficacia dell’installazione del Pixel di Facebook e al suo aggiornamento rispetto al GDPR. Per maggiore chiarezza, ti rimando alla guida di Facebook sulla creazione di un pubblico personalizzato dal sito web.
Lasciando da parte gli aspetti tecnici, qual è il punto che devi tenere a mente?
È più probabile che una persona che ha già avuto contatto con te sia disposta a favore tuo e ti lasci il suo numero di telefono.
Non mi riferisco ai tuoi clienti attuali, ma a tutte quelle persone che hanno visitato il tuo sito web per:
- Leggere un articolo nel tuo blog
- Informarsi su una notizia di cui hanno sentito parlare (in televisione o online)
- Conoscere le diverse agenzie nella tua città
Come puoi vedere nei casi che ho appena menzionato, nessuna di queste persone ha intenzione di acquistare una polizza dalla tua compagnia. Tuttavia, si stanno informando su argomenti che per loro sono importanti al momento.
Il mio consiglio è di evitare di perdere il contatto con queste persone (per sempre). Il Pixel di Facebook, attraverso una strategia di remarketing, serve proprio a questo.
Dirigi questa audience verso la tua pagina di destinazione e invitala a iscriversi alla tua piattaforma per ricevere aggiornamenti su ciò che le interessa.
Come puoi immaginare, il costo di questo tipo di campagna di marketing assicurativo è considerevolmente più basso rispetto a quelle indirizzate a un pubblico “freddo”.
9. Incoraggia i tuoi clienti a "portare un amico" con il marketing di referenza per assicurazioni
Forse non l’hai mai considerato, ma uno degli strumenti di marketing assicurativo più potenti che hai è la tua base di clienti.
Quando le persone vengono raccomandate da un amico, hanno quattro volte più probabilità di firmare un contratto.
Inoltre, sono proprio i clienti più fedeli quelli che hanno una maggiore probabilità di avere successo nel riferire un amico.
Per questo motivo, la tua agenzia non può fare a meno di una strategia di marketing assicurativo che includa un programma di referenze.
Come è facile capire, nessuno (o quasi nessuno) agisce come portavoce della tua agenzia senza che tu faccia nulla al riguardo.
Prima di tutto, è necessario avvicinarsi e chiedere al tuo cliente se conosce altre persone che potrebbero essere interessate a una polizza simile alla sua.
Però, come puoi immaginare, questo non è sufficiente, e è necessario un programma di riferimento reale che includa incentivi o premi in denaro.
Puoi fornire moduli di referenza sia in formato cartaceo che digitale (da inviare via email).
In un articolo di Insurance Agent Near Me, puoi trovare molte informazioni sul marketing di riferimento specificamente per le assicurazioni.
Puoi utilizzare uno dei tuoi controlli di monitoraggio per assicurarti che tutto stia andando bene e chiedere ai tuoi migliori clienti se conoscono amici o familiari che potrebbero avere bisogno di una polizza assicurativa migliore.
Nello stesso articolo, troverai anche alcuni consigli per avere successo nel marketing di riferimento:
- Specificità. Comunica al tuo cliente che sei interessato a lavorare con clienti con caratteristiche simili.
- Immediatezza. Non essere troppo insistente, ma nemmeno girarci troppo intorno.
- Sincerità. Riconosci che guadagni la vita vendendo assicurazioni, ma spiega come tratterai in modo professionale le persone referite allo stesso modo.
Un esempio? Dai un’occhiata al programma di referenze di Northeast Insurance Service.
10. Trova nuovi clienti grazie al SEO
WhatsApp Business non è l’unico strumento che puoi utilizzare per fare marketing assicurativo. Ora vediamo i consigli che Leslie Finlay ha scritto in un articolo di Constant Contact, dove spiega come un consulente assicurativo può trovare nuovi clienti grazie al SEO.
Ecco i punti più importanti:
- Poiché la tua attività è locale, tutte le strategie di SEO locale sono molto efficaci. Le ricerche vengono effettuate a livello locale. È molto probabile che i tuoi potenziali clienti cerchino il nome della tua città quando cercano un servizio di cui hanno bisogno.
- Non sottovalutare l’importanza di una buona ottimizzazione delle tue pagine (titolo, descrizione, H1, attributi alt delle immagini, ecc.). Ma ricorda sempre che stai scrivendo per le persone, non per Google, quindi rendi il tuo messaggio comprensibile e coinvolgente.
- Puoi (dovresti) fare link building per aumentare la reputazione del tuo sito web. Sponsorizza eventi o organizzazioni locali e, in cambio, richiedi un link sul loro sito web. Contribuisci con un articolo a un giornale locale per informare e aiutare i lettori su un argomento di attualità. Sapevi che la costruzione di link locale è l’attività di marketing locale più efficace in SEO? Scopri come farlo al meglio senza incorrere in penalizzazioni.
- Crea (se ancora non lo hai) e mantieni aggiornato il tuo Profilo Aziendale su Google (precedentemente Google My Business). Verifica che tutte le informazioni siano complete e corrette. Le recensioni dei tuoi clienti sono anche molto importanti. Incoraggia i tuoi clienti più fedeli a lasciarti una recensione.
Un consiglio aggiuntivo (non legato al SEO) su come un consulente assicurativo può fare marketing e trovare nuovi clienti è attraverso la pubblicità a pagamento, come Google Ads.
Crediamo che, se stai considerando quale agenzia web sia più utile per promuovere il tuo business, dovresti anche tenere in considerazione l’esperienza SEO di quella agenzia.
11. Utilizza tutti i canali di marketing assicurativo online più efficaci
Quali sono i canali di marketing online più efficaci per le compagnie assicurative? Ne abbiamo parlato prima, ma facciamo un po’ di chiarezza:
Sito web. Il tuo sito web è il punto di partenza e di arrivo di molte strategie di marketing per le assicurazioni. Per questo motivo, è fondamentale che sia intuitivo, ben strutturato, informativo, aggiornato e, soprattutto, ottimizzato per i motori di ricerca.
Social media. Facebook, Instagram e WhatsApp sono le piattaforme ideali per stabilire contatto e relazione tra il tuo potenziale cliente e la tua agenzia. Per questo motivo, è molto importante essere presenti e mantenere aggiornati i tuoi profili.
Campagne di Google Ads. Vuoi mostrare la tua offerta alle persone della tua città nel momento in cui stanno cercando una copertura assicurativa? Con una campagna di Google Ads ben pianificata, hai l’opportunità di comparire tra i primi risultati sponsorizzati su Google.
Email Marketing. Anche se il tasso di apertura medio di una newsletter è generalmente molto basso, questo canale gratuito di marketing online per le assicurazioni è utile per mantenere il contatto con i tuoi clienti e promuovere le tue offerte.
12. Assegna il budget adeguato necessario per un marketing assicurativo online efficace
Qual è il budget necessario per il marketing delle assicurazioni online? Sebbene la risposta esatta dipenda da diversi fattori come le dimensioni dell’agenzia, il settore a cui si rivolge (che possono essere più di uno) e le strategie di marketing adottate, è possibile fare alcune considerazioni utili.
Prima di tutto, è necessario suddividere il budget in 3 voci:
Costo iniziale (unico). È il budget necessario per la creazione del sito web e, eventualmente, dell’identità aziendale. Si esaurisce una volta che questi elementi sono stati creati.
Costo mensile dell’agenzia. L’agenzia a cui affidi la tua comunicazione online e l’implementazione delle strategie di marketing assicurativo concordate ha costi mensili per mantenere il servizio offerto (creazione di contenuti SEO, gestione dei social media, gestione delle campagne pubblicitarie, ecc.).
Presupuesto di pagamento per clic. La campagna su Google Ads ha un costo giornaliero specifico. L’importo dipende da diversi fattori come la concorrenza nel tuo settore, l’area geografica di tuo interesse, la popolarità delle ricerche (o, al contrario, il segmento di mercato a cui ti indirizzi).
Pertanto, per destinare il budget adeguato necessario a una campagna di marketing assicurativo online efficace, è necessario valutare queste 3 voci di costo e pianificare la durata della campagna. Come? Dividendola in due fasi:
Fase iniziale. È la fase più complessa, in cui incidono molto anche i costi di analisi e ottimizzazione della strategia. Il budget mensile è relativamente alto e la durata può variare da 3 a 6 fino a 12 mesi.
Fase di manutenzione. Una volta ottenuti i primi risultati, è sufficiente proseguire lungo il percorso tracciato fino a questo momento. Il budget mensile è relativamente basso e la sua sostenibilità permette a questa fase di durare indefinitamente.
13. Crea un sito web efficace per la tua agenzia di assicurazioni
Come creare un sito web efficace per un’agenzia di assicurazioni? L’obiettivo da raggiungere è facilmente identificabile: il tuo sito web è tanto più efficace quanto più riesce a convertire un visitatore in contatto. La difficoltà, precisamente, sta nel “come” arrivarci.
La buona notizia è che oggi, a differenza di qualche anno fa, puoi contare sull’aiuto dell’intelligenza artificiale per creare il contenuto del tuo sito web.
Prima di pensare alla struttura e al contenuto del sito web per la tua agenzia, tuttavia, devi rispondere a un paio di domande:
- Quali sono gli obiettivi che desideri raggiungere? Aumentare la tua notorietà, informare, generare contatti (lead), o altro?
- Qual è il pubblico target dei tuoi potenziali clienti? A chi è rivolta la tua comunicazione online? Conoscere il tuo pubblico significa stimare cosa cerca e quali sono le sue esigenze.
In questo modo, hai la possibilità di creare un sito web più rilevante e attraente. Ora che hai ben chiaro a chi ti stai rivolgendo e quali obiettivi speri di raggiungere attraverso il tuo sito web, ecco altri elementi da tenere in considerazione:
- Design intuitivo e facile da navigare.
- Contenuti di valore, informativi, utili, capaci di rispondere alle domande frequenti del tuo pubblico e, non meno importante, ottimizzati per i motori di ricerca (SEO).
- Varietà di polizze e servizi per soddisfare meglio le diverse esigenze dei tuoi potenziali clienti.
- Benefici chiari, reali e percepiti come tali dai tuoi clienti. Sono per loro che crei i tuoi servizi e, in particolare, precisamente i contenuti del tuo sito web.
- Chiamate all’azione (call to action) mirate a raggiungere i tuoi obiettivi.
- Contatti. Lascia che sia il visitatore a scegliere il suo canale preferito per mettersi in contatto con la tua agenzia.
14. Crea contenuti di valore rispondendo a domande frequenti
Creare contenuti di valore per il marketing assicurativo implica rispondere alle domande frequenti del tuo pubblico target. Se lavori come agente di assicurazioni da anni, scrivere le risposte per il tuo sito web non sarà un problema. Tuttavia, identificare le domande più comuni può essere una sfida. È qui che l’intelligenza artificiale può essere d’aiuto.
Per esempio, abbiamo chiesto a Gemini, lo strumento di IA conversazionale di Google, le domande frequenti di chi desidera assicurare i propri cani. Ecco i risultati:
- Che cosa copre l’assicurazione per cani?
- Quanto costa l’assicurazione per cani?
- È necessario l’assicurazione per cani?
- Come scegliere la polizza assicurativa giusta per cani?
- Quali garanzie offrono le compagnie di assicurazione?
- Qual è la franchigia dell’assicurazione per cani?
- Qual è il periodo di carenza dell’assicurazione per cani?
- Come presentare una richiesta di risarcimento all’assicurazione per cani?
- Quali sono i benefici di avere un’assicurazione per cani?
Queste domande possono essere la base per creare contenuti preziosi sul tuo sito web.
Potenzia la tua presenza online oggi stesso!
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